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一茶一坐的CIO分享餐饮业营销经验

来源:www.focussofa.com 点击:587

一茶一坐的会员目前有58万,营销回收率高达22%,过去四个月通过唤醒沉睡会员的营销方式,带来的收入占据营业额的98%。一茶一坐的CIO&CMO龚光宇在我社举办的“IT创新中国行”上海站的活动中,分享他在餐饮业的营销经验,他的分享没有深奥理论,主要出自实践营销案例,请看来自龚光宇的分享:

会员营销

一茶一坐的意思是以一杯茶的情义作为每一次相聚而坐的缘分,寓意在于亲密关系创造,一茶一坐1992年创立于台湾,2002年到上海开第一家店,目前有110多家门店。

我认为做营销首先要改变门店的传统观念,过去他们认为储值的客人才是忠诚会员,但是这是从自己的角度来讲,这个方向是错的。为了让顾客产生忠诚,应该站在企业的角度,利用会员卡向我们的客人表达感谢之意。所以我们做了一个改变,我让会员加入的门槛非常低,会员不需要储值,只要支付10块钱就可以加入一茶一坐的会员,并且马上就能享受20多道的会员特价菜,这是站在他的角度帮他省钱。我们还举办一些优惠活动、包括生日套餐、积分兑换等活动,这些都是免费获得的优惠。我们的观念改变以后,门店推荐顾客加入会员的力道非常强。我们去年的会员成长非常快,从最初10月份的17万增长到58万。

今年,我做了很多营销活动,一茶一茶,主要针对两个主题。第一个是增加会员的消费频率,第二个是增加会员的忠诚度。我们继续使会员的睡眠活动保持睡眠,恢复率为22%。我对22%的恢复率感到非常满意。因为我们过去的平均水平要好16%,而最低的水平是8%。

去年年底之后,名为“唤醒睡眠成员”的茶会和坐便活动主要是针对在过去三个月中没有去过茶馆的7万名成员,并向他们发送了一张卡片会员卡。电子凭证SMS 是夏季销售的冰淇淋红豆奶布丁的免费礼物。活动期间共发送了7万条短信。电子优惠券回收率达到16%。除食用红豆浆布丁外,会员还进行了其他消费。此次活动带来了约90万元的额外消费,以及此冰点的成本。不到6万元,我们公司感到非常惊讶。

现在,我们通过数据估算发现,首次购买会员后最合适的刺激时间是48天。茶水回购系统将从POS机检索消费数据,找出那些在48天内没有去商店的顾客,向他们发送优惠券或礼物到商店,以及客人的转化率可以达到10%如果超过此时间,则可能性会较小;第二次刺激客人的最佳时间是36天。如果再次刺激客人,那么返回的机会将比上次高。第三次刺激最佳花费时间是在28天内,当转化率可以达到18%时。之后,客户将稳定到商店。

在最近的SMS促销中,向会员发送了一份茶和一个座位的四选优惠券。该活动从4月20日至8月13日开始,共发布了88,000多个项目。 SMS,回收了超过19,000张优惠券,回收率达到22%,创造了240万笔营业额。每天我们都会去发现这种营销行为的效果,如果效果良好,我们将继续这样做,如果效果不好,则会被暂停。

会员营销有三个关键点:第一,门槛很低。过去,仅使用储值方法。现在,10元卡还可以立即享受会员折扣,会员增长迅速;第二,对会员有好处。一段时间后,您必须给会员一些折扣,您可以免费享用一些东西,会员通常不会自己来,他们会带来朋友,他们会告诉更多朋友;第三,规则应该简单,让会员很容易享受优惠。

社会营销

我们已经尝试过微博等社交营销,但我仍然认为在商店中推广会员卡将更加实用和有效。为什么?由于微博是相对虚拟的,尽管它是与粉丝交流的好平台。但是关于O2O的最重要的事情是将客人拉进商店。我们进行了四到五次营销活动,转化率不是很高,最高是6%或7%。但是运行这些风扇的时间非常长。

今年7月,我们举行了一场音乐会,并抽了彩票。我们在两周内拥有20,000多名粉丝。看起来不错,但这些粉丝似乎只是个数字,真的把他变成了一家商店。内部成员实际上非常困难,必须做很多麻烦的事情。因为每个人都知道微博需要验证,所以消费者在商店中使用该验证码进行使用,因此我们需要进行准确的计算并与商店合作。这些是管理费,不仅仅是与您的系统提供商协商。实际上,这些活动将对商店构成负担。

此外,说实话,微信的方式,我们不可避免地要写一些关于微信的文章。当我们第一次开始做时,我们从二月份开始做微信。当时,我们与微信微生活平台合作实施会员卡。当时,微信会员增加了120,000至150,000,但突然一茶不停。为什么?由于无法进行管理,因此微信上的这些成员都是虚拟号码,微信团队对盈利模式并不十分清楚,微信将从4月开始收费,我们稍后将删除微信QR码。因为我考虑过,所以您关注微信茶,但是我该如何管理您呢?这只是一个信息渠道,我宁愿不做,只保留一些简单的客户服务。

但是上个月,我们在微信上有了一些新的变化。我们将重新定位微信。微信将成为我们未来与会员交流的非常重要的平台。人人都知道,微信打开卡就可以得到礼物。这是一种非常普遍的游戏方式,我们无法避免。我们发送的大多数东西都与饮食和健康有关,有关生活的新闻不会发送非常艰苦的文章。

我们将微博微信与商店结合起来,提供一些组合服务。例如,商店中有一个平面菜单。我们希望平板电脑不仅是一个简单的订购工具,而且应该是一个有效的客户服务平台。在我们的计划中,当客户坐下时,服务员将在您下订单时询问您是否是会员。如果他是会员,则会员可以使用自己的QR码。我们身后的消费将有记录,记录他的消费状态,记录什么活动来自何处,您每次进食和喝什么?禁忌等。当我们了解会员的特征时,我们的服务会更加贴心。特别是当我们有新产品时,我们可以向会员推荐。这些建议必须改善消费者体验,并使他更愿意坐下来。

接下来,我们计划进行完整的会员营销。我们希望将微博微信的所有成员纳入我们的会员管理系统。你为什么不这样做呢?因为每个人都知道没有办法打开这些供应商的端口,而现在打开微信,微博和CRM供应商的端口,可以将这三个方面结合起来进行真正的统一管理。微博上的粉丝可以轻松更改以成为我们CRM的成员。当我们将所有这些渠道放入会员系统时,我们的成本将越来越低,这是我们下一步要做的。

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